Me cuentan profesionales de la iluminación, que hay una guerra sin cuartel en el sector. Me dicen que visite uno ferias como Lightec de Matelec, o cualquiera de las internacionales como la recién celebrada Hong Kong Lighting Fair, o bien reciba propuestas por mail o se siente con un fabricante, comercializador, proveedor de producto led, uno siempre y casi siempre de manera rápida, acaba tirando de calculadora.

A veces se dan los buenos días y lo siguiente es hablar de precio. El precio, al parecer, sigue siendo el punto de venta dominante en atraer y mantener a la gente en un stand, o en una reunión. Digamos que se ha convertido en casi un deporte entre los compradores.

Me imagino que al final de una sesión de feria, la charla coloquial entre dos potenciales compradores tiene que ser, quien ha encontrado el panel más barato, proyector o bombilla LED.

Me cuentan mis amigos profesionales que a menudo, la broma es calcular cuánto tiempo van a tardar un comprador y un vendedor en hablar de precio y tirar de calculadora y por supuesto, que ya no haya tiempo de hablar sobre detalles del diseño, del proyecto o de la fabricación de la luminaria.

Este mercado actual no tiene en cuenta el diseño del producto ni el proyecto. No es un mercado para los diseñadores o proyectistas de iluminación. Es un “espectáculo” donde la oferta satisface a la demanda, donde los vendedores llenan y muestran sus catálogos y sus webs y los comerciales colocan los pedidos.

En microeconomía, la economía de escala tiene unas ventajas que, en términos de costes, una empresa o un sector obtiene gracias a la expansión. Existen factores que hacen que el coste medio de un producto por unidad caiga a medida que la escala de la producción aumenta. En este sentido ^[la penetración de la tecnología LED cuando comienza a entrar por primera vez en las aplicaciones de iluminación convencional, los precios tenían que bajar para permitir la penetración con mayor volumen en el mercado y para bajar los precios unitarios. Esto es indiscutible y todo el mundo lo entiende. Pero hemos entrado en el vicioso ciclo de “erosión” de precios, que, en mi opinión, sigue siendo un desafío para los fabricantes.

A menudo hablamos de una carrera que toque “fondo” en términos de precio y evidentemente de calidad (nadie da duros a pesetas), pero la pregunta es ¿ya hemos tocado suelo? No puede haber mucho más margen, a menos que los fabricantes estén dispuestos a pagar a los clientes para que compren sus productos. Bueno algunos están vendiendo, porque están incluyendo una financiación. Evidentemente el margen de beneficio se ajusta porque hay que sumar los costes de esa financiación. Seguramente nadie medianamente riguroso o profesional o si quieren con un mínimo de conocimiento sobre lo que está comprando se decidiría a comprar un producto que sea “sospechosamente” barato, pero al final esto marca, querámoslo o no un «precio de mercado» percibido por un sector, por una tecnología. En este sentido cabe preguntarse ¿Debe un producto bien diseñado venderse diez veces el coste fabricación, o 100 veces más? ¿Cuál es la diferencia entre un trozo de aluminio y otro? ¿La iluminación tampoco tiene tanta importancia?

Lo que nos lleva a la compleja área del diseño en la iluminación y del proyecto. Diseño, o para ser más preciso, un diseño de apoyo, que claro, se tiene que incorporar al precio de los productos de iluminación, independientemente de si utiliza este servicio del propio fabricante o se contratan los servicios de un proyectista o diseñador de iluminación independiente. Una parte de los fabricantes, añaden margen al precio del producto para que cubra los costes de este servicio de apoyo al proyecto de iluminación desde el propio concepto hasta la terminación del mismo. Claro está que esto incluye las visitas al sitio, las muestras, el proceso de licitación, etc.

En la venta de un proyecto de iluminación me imagino la reunión donde el fabricante reunido con el cliente final tiene que convencer a este, de los costes de una buena iluminación, de cuáles deberían de ser los niveles en el lugar o espacio a iluminar, de la calidad de la luz, de realizar un buen estudio y proyecto y todo esto mirando de reojo su hoja de control de costes.

Además, tiene que envolver todo esto en un modelo financiero que ayude a justificar al cliente su inversión y por supuesto que el famoso “PRI” sea corto o cortísimo. Sin embargo, este cliente, que al principio no sabía nada sobre la iluminación, ahora ya “sabe”, casi se ha convertido en un experto y nos dice, por ejemplo, cuántas luminarias son necesarias, tipo y realiza su propio modelo financiero. Y al final nos suelta eso de “Bueno, una luz es una luz ¿verdad?”, refiriéndose a que cualquier dispositivo al fin y al cabo sirve para iluminar. El siguiente capítulo es que perdemos el proyecto.

Si usted como cliente, quiere iluminar su oficina con paneles de LED por mil euros, entonces sepa que nadie le va a llamar para ofrecer un buen asesoramiento sobre las cuestiones que usted debería de tener muy en cuenta a la hora de acometer el proyecto, como por ejemplo seleccionar la solución adecuada, la temperatura de color, el problema del parpadeo en el mal producto, un buen control de iluminación y en general mejorar el ambiente iluminado para las personas que estarán trabajando bajo esa iluminación en los próximos años. Tampoco nadie se pondrá al otro lado del teléfono cuando se le “fundan” la mitad de los paneles o los fluorescentes, o de los proyectores y quiera hacer uso de su garantía. Probablemente esa empresa ya no exista.

Los precios bajos son malos para los fabricantes, ya que significa que no pueden invertir en nuevos diseños y apoyar la cadena de suministro. Los precios bajos son malos para los diseñadores independientes, ya que no serán capaces de obtener el apoyo que necesitan para llevar a cabo sus proyectos. Los precios bajos son malos para usted como usuario, que al final instala un producto de baja calidad y diseño en sus instalaciones y con un “proyecto” mediocre y la mayoría de las veces inexistente.

Es suficiente. Si queremos sobrevivir y prosperar como industria, tenemos que dejar de hablar de precios bajos o bajadas de precios, y empezar a hablar de iluminación de calidad, y no me refiero sólo a la calidad de los productos, sino también a la calidad del diseño, de los proyectos. Necesitamos seguir trabajando para crear una “cultura” en el que los usuarios o clientes exijan una buena iluminación, iluminación que mejore su lugar de trabajo, que mejore su entorno y su confort, que realce o embellezca un edificio o su fachada o una plaza.

Sólo cuando podamos vender el valor de la luz a los usuarios, podremos liberar a la industria de la calculadora.