La Asociación de Distribuidores de Material Eléctrico (ADIME), que cuenta con la representación de más del 75% de las empresas distribuidoras de España, celebró la semana su XXV Asamblea General.
El inicio de esta Asamblea General digital, contó además del análisis y presentación por parte de su Presidente Ejecutivo, el Sr. Eduard Sarto, con la bienvenida oficial a tres nuevos socios: Grupo Electro Stocks, Magserveis y GC- Gruppe España.
Tras la parte estatutaria, con la correspondiente exposición de los informes por parte del Tesorero, el Sr. Luís Collado, las principales novedades y proyectos de este año en materia de Comunicación y acciones en beneficio de los asociados, comenzó la 2a parte de la Asamblea Genera, donde el experto en venta híbrida, Sergi Ramo, expuso de manera dinámica cómo la nueva realidad comercial está transformando las empresas y los equipos comerciales.
El nuevo modelo de la Venta Híbrida
Para Ramo, “el futuro será de los distribuidores híbridos que se adapten al cambio y estos deberán ser flexibles para adaptarse a los diferentes canales que utiliza el nuevo cliente digital”. En este sentido, el nuevo cliente digital es alguien que interactúa en algún momento del proceso de compra con un medio digital. De hecho, con el nuevo entorno digital, “el 57% del proceso de compra se ha realizado antes de interactuar con un vendedor”, según el experto.
Cuando el cliente inicia el proceso de compra sin la presencia de un vendedor, la visita comercial es una oportunidad que el Vendedor Híbrido debe saber aprovechar, por tanto, el desafío está, en gran parte, en acompañar al cliente en el 40% del proceso de compra
Así pues, ante un escenario de digitalización y transformación, el vendedor que es capaz de aportar valor es el que mejor va a poder adaptarse, y deberá ser capaz de pensar qué estrategia de venta omnicanal implementar para poner el foco tanto en los clientes actuales como los potenciales.
Según datos de Harvard Business Review, el 73% de los clientes hacen el proceso de compra en entornos tanto presenciales como digitales.
Hibridar el proceso de compra
Sin embargo, hacer esta transformación hacia un modelo de negocio híbrido no le resta importancia a la presencialidad de las visitas comerciales. Para Ramo “va a ser muy importante saber justificar la presencialidad de un equipo comercial y poder definir una estrategia de contacto híbrido”.
Ser distribuidor híbrido, por lo tanto, va a aportar una serie de ventajas que van a comportar una mayor actividad comercial y, por consiguiente, más ventas. “Hibridar el proceso de compra permitirá optimizar la actividad, adaptarse a los hábitos de los clientes, un mejor acompañamiento de todo el proceso, un rápido acceso a la información y más efectividad en la venta a través de aproximaciones más frecuentes y personalizadas con más garantías de éxito”, asegura Sergi Ramo.
Según un estudio de McKinsey&Company, en EEUU, entre el 70 y el 80% de los B2B decision makers aprueban esta forma de interactuar en la que se combina la presencialidad y el remoto.
La presencialidad se mantendrá, pero no hay que olvidar que la visita en remoto ha llegado para quedarse, por lo que será complementaria, con mayor valor puesto que “un cliente que ya ha recibido un impacto y ha probado las bondades de tener una relación remota con los clientes, esperará mucho más valor en las visitas presenciales”, concluye Ramo.
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