La industria de la iluminación se precipita a un cambio de paradigma con la entrada de nuevos modelos de negocio. La irrupción de la tecnología LED con soluciones de larga duración está reduciendo significativamente los costes energéticos, pero también los de mantenimiento, lo que significa que el periodo de reposición de luminarias se alarga.

La pregunta es sencilla. ¿Puede la industria de iluminación ser sostenible con la venta de un producto que ha pasado de una reposición de 8-10.000 horas a 25.000, 30.000 o 40.000 horas en algunos fabricantes?

Todo indica que no. Si bien es cierto que la penetración de la tecnología LED aún tiene mucho margen (estamos todavía en una fase de mercado de reposición), también es cierto que los mantenimientos y reposiciones en las nuevas instalaciones que han instalado tecnología LED ha caído con respecto al volumen que representaba el mantenimiento de instalaciones con soluciones convencionales.

Y ya se sabe que allí donde hay crisis (cambios) hay nuevas oportunidades comerciales. A lo largo de nuestra historia, la revolución de la energía ha sido impulsada por innovaciones de modelos de negocios que han consistido básicamente en ofrecer servicios a usuarios finales. Para la energía solar o eólica, la innovación fue el acuerdo de compra de la energía, que producen sus paneles solares o los molinos de viento, para el transporte, se está produciendo un cambio al ofrecer servicios de movilidad brindados por empresas como Uber o Lyft. Pero ¿y los edificios? Lo cierto es que los edificios han sido en gran parte dejados de lado.

Actualmente, la suma de los avances tecnológicos, la reducción de precio en los diodos emisores de luz (LEDs, por sus siglas en inglés) y las cada vez más, tecnologías inteligentes de control de iluminación están generando una gran oportunidad de negocio en edificios de oficinas y centros comerciales.

Creo que según avanza el mercado, estos desarrollos van a permitir a los fabricantes obtener nuevos flujos de valor a través de soluciones de reposición de iluminación LED muy avanzada tecnológicamente, tanto con su implementación masiva, como con propuestas de “servicio”, creando, así una confianza elevada no solo en el rendimiento de sus soluciones sino también en su rentabilidad económica, que indudablemente forman parte de un conjunto.

 

La oportunidad comercial de la tecnología LED

Si bien es cierto que, el veloz surgimiento de los LEDs, su rentabilidad y los controles inteligentes integrados han generado un gran interés entre los proveedores de servicios, propietarios de edificios comerciales y administradores de los mismos, igualmente es cierto que esta oportunidad de mercado se mantiene sin explotar debido al uso continuo de modelos de negocio convencionales que limitan la adopción de decisiones en la sustitución de una nueva instalación de iluminación. Básicamente la venta y suministro.

Debido (todavía hoy) a las importantes limitaciones de los balances financieros de los propietarios de edificios, incluso los proyectos de mayor retorno no están siendo considerados debido a su impacto en los apuntes contables.

Con los avances tecnológicos y el incremento de las economías de escalas, la iluminación LED actualmente brinda confiabilidad, mejora de la calidad de iluminación y eficiencia energética en comparación con tecnologías anteriores incluyendo la capacidad de dar tonalidades a los LED para emitir la temperatura de color específico que los ocupantes deseen con un alto rendimiento lumínico, junto con costes que se reducen rápidamente. Por lo tanto, los LEDs son actualmente una fuente comprobada y principal de iluminación para edificios comerciales.

Varias de las grandes claves del mercado son la tecnología inalámbrica, y el control digital, unido a una de reducción de costes que permiten inversiones anuales significativas de miles de millones de dólares en controles de iluminación, permitiendo un gran nivel de control sobre los sistemas de iluminación donde cada diodo puede ser controlado digitalmente para proporcionar un rendimiento de iluminación optimizado.

El carácter inalámbrico de los controles digitales también significa que pueden ser instalados fácilmente sin necesidad de una nueva instalación de cables o de afectar a la infraestructura actual del edificio. Estas capacidades tecnológicas mejoradas pueden brindar beneficios adicionales que, a su vez, permiten una mejor optimización del rendimiento de la iluminación y posiciona al mercado de controles digitales de iluminación en un crecimiento continuo.

 

 

Se calcula que solo el mercado de iluminación LED alcanzará un 45 por ciento de crecimiento por año hacia el 2020 y que representará un mercado de $63 mil millones. Estamos hablando de que esta oportunidad de mercado está basada en modelos de negocio tradicionales.

Los nuevos modelos de negocio que ya se están empezando a implementar están basados en la prestación de “servicios”, y todo apunta a que muy probablemente aceleren la adopción de iluminación LED, así como a un incremento de oportunidades que brinda el mercado.

La combinación del desarrollo y el avance de LEDs, y las tecnologías de control inteligente de iluminación permite actualmente el monitoreo el control de las instalaciones, siendo propiedad de terceros los recursos y sistemas. La cuestión es que esto puede permitir una estructura de acuerdo de servicio a clientes, que brinde un rendimiento de iluminación optimizado y estipulado en lugares de trabajo en forma de venta de “servicio”.

Las capacidades mejoradas que proporcionan estas tecnologías (disponibles a un coste bastante accesible) hacen que sea posible que un tercero controle la iluminación y que se convierta en una actividad de negocio tanto para proveedores de servicio como para clientes de edificios comerciales. Con esta estrategia, los proveedores de servicio monitorean, administran y optimizan de manera remota el rendimiento de la iluminación para los clientes de acuerdo a los niveles de rendimiento acordados para un espacio en particular.

Este mercado que algunos han bautizado como “servicio de lumen” se espera que tenga un crecimiento a nivel global de $35.2 millones de ingresos globales en el 2017 y llegue a $1.6 mil millones en el 2025.

 

¿Qué es un modelo de negocio “como un servicio”?

Un modelo de negocio “como un servicio” crea una relación en la cual el cliente adquiere un servicio (o suscripción) de un proveedor de servicios que brinda este “servicio” por medio de sus propios recursos, manteniéndolos y mejorándolos. En comparación, un modelo de propiedad tradicional que implica que el cliente compre recursos de un vendedor para uso propio. Los modelos de negocios innovadores “como un servicio” están siendo cada vez más comunes, con el fin de captar oportunidades de mercado utilizando enfoques escalables, permitiendo tecnologías inalámbricas basadas en internet.

Un acuerdo de servicio es simplemente un contrato que regula la relación “como un servicio” entre el cliente y el proveedor de servicio.

Dos ejemplos de acuerdos de servicio comunes son por ejemplo en el Software (SaaS, por sus siglas en inglés), en el cual los clientes adquirimos una suscripción al servidor central de la marca de software para un uso bajo licencia (yo acabo de renovar mi servicio de Outlook con Microsoft). Otro ejemplo son los acuerdos de compra de energía solar (solar PPAs, por sus siglas en inglés), en los cuales los clientes adquieren energía solar a un precio establecido de un proveedor de energía solar. En ambos casos, los clientes abonan el uso de un servicio a un proveedor de servicio que es propietario y mantiene los mecanismos de entrega del servicio. Los acuerdos de servicio como estos se están convirtiendo cada vez más populares entre varias industrias ya que proporcionan soluciones comerciales de alto valor apoyadas en una tecnología muy avanzada.

El uso de los acuerdos de “servicio en iluminación”, y que podrían extenderse a la calefacción, refrigeración y otras áreas de servicios a edificios de grandes consumos de energía, pueden acelerar exponencialmente la adopción de medidas de eficiencia energética en el parque inmobiliario de oficinas, centros comerciales, etc.

 

Modelo de negocio de iluminación como un servicio

La transformación del suministro de iluminación de edificios.

Sin lugar a dudas, bajo este modelo de negocio, tanto los proveedores de servicio como los clientes van a estar muy alineados y motivados para implementar el sistema de iluminación eficiente.

Los proveedores de servicio probablemente elegirán un diseño de sistema altamente eficiente—que consista en tecnología LED con controles inteligentes—para brindar este tipo de servicio, ya que pueden captar la mayoría de los valores de cualquier ahorro de energía relacionado con la iluminación, evidentemente dependiendo del diseño del contrato.

Los beneficios del cliente con este modelo de servicio pueden ser el flujo potencial de ingresos de arrendamiento, el obtener un sistema de iluminación de alta calidad, y los resultados de rendimiento de iluminación que hayan sido definidos en el contrato.

Así, con este modelo de negocio, el acuerdo que los proveedores de servicio establecen con cada cliente, especificaría los niveles de desempeño deseado en el sistema de iluminación, como nivel de iluminación, obligaciones de reparación o reemplazo por bajo rendimiento y averías del sistema durante el periodo del acuerdo, y normas de rendimiento sobre la disponibilidad del sistema durante el horario de ocupación y desocupación.

El control que los proveedores de servicios poseen sobre los equipos del sistema de iluminación y su operación les permite optimizar el rendimiento de la instalación y los ahorros de costes relacionados con la iluminación. Para los clientes, los beneficios provienen de recibir pagos de arrendamiento, si se elige esta opción, o de lo contrario un porcentaje de los ahorros de energía, y el uso y disfrute de una iluminación con una calidad altamente mejorada.

En otras palabras, este tipo de servicio proporciona “lúmenes” a los clientes de manera similar, por ejemplo, a los acuerdos de niveles de servicio de fotocopiado. Según estos acuerdos de servicio de fotocopiado, en los que los proveedores de servicios son propietarios y monitorean los recursos de fotocopiado a un cliente que especifica la cantidad de copias necesitadas mensualmente, el porcentaje de copias que deberán ser a color, blanco y negro y cómo y cuándo se utilizarán impresiones de dos caras, etc. De manera que un proveedor de este tipo de servicio simplemente brinda servicio de fotocopiado a un precio fijo utilizando equipos que son de su propiedad, que satisfacen las necesidades de sus clientes con bastante confiabilidad. De igual manera este tipo de proveedor de servicios tienen incentivos financieros para reducir sus costes de brindar servicios de fotocopiado, reemplazando los equipos viejos por nuevos a medida que la tecnología mejora.

De la misma forma, con la prestación de servicios de iluminación, los proveedores de servicios deben consultar con los clientes cual es el mejor sistema de iluminación que va a ser capaz de satisfacer las necesidades de rendimiento de los clientes.

No soy experto jurídico ni contable para analizar con seguridad el tipo de contrato y su aplicación contable, pero entiendo por comparación con modelos vigentes que la estructura de este tipo de servicio de iluminación puede ser evaluada como un acuerdo de servicio y por lo tanto no contendrían un arrendamiento, ya que los clientes de edificios comerciales no diseñan, ni controlan el sistema, solo tienen el uso exclusivo de los recursos de iluminación.

Pero sí en cambio, debe cumplir con una definición amplia de un acuerdo de servicio, entiendo, porque es un acuerdo que brinda un tipo de rendimiento en forma de precio fijo (un precio fijo basado en ahorros anuales de electricidad estipulados) a un destinatario, independientemente de los recursos que selecciona el proveedor de servicio que utilizará para cumplir ese fin.

 

Conclusiones

La suma única de la tecnología LED y los controles inteligentes integrados, presenta un mercado tecnológico lleno de oportunidades.

Los proveedores de servicios (fabricantes, empresas instaladoras, ESES, ingenierías, etc.) pueden captar mayor participación de mercado y expandir el mercado de LED utilizando un modelo de prestación de “servicios” que ofrece una iluminación mejorada de espacios, así como también un incremento del rendimiento de la inversión en el edifico y la mejora del flujo de caja para los propietarios de los edificios.

Hay una verdadera oportunidad de mercado para la iluminación de edificios de gran consumo en general, pero principalmente en edificios de oficinas o superficies comerciales. También hay un trabajo importante por delante con referencia a marcar una estrategia de lanzamiento al mercado, y resumir las consideraciones cruciales y estratégicas— tales como condiciones que deben ser especificadas en los acuerdos de servicio—para iniciar este prometedor mercado.

La adopción masiva de este tipo de prestación de servicios puede acelerar exponencialmente el crecimiento de la industria de iluminación hacia un potencial de $63 mil millones, según los analistas, mientras y no menos importante generamos un impacto material en la descarbonización de los edificios del país y cumplimos nuestras obligaciones energéticas del 2020.