Entrevistamos por segunda vez en estos 10 años de trayectoria de nuestra publicación a Fernando García, Consejero Delegado desde 1994 de Olfer, empresa familiar especializada en la distribución y suministro de componentes. Es curioso porque en la entrevista que publicamos en enero del 2016 a este ingeniero informático, apostaba por la comunicación, la digitalización, el control inteligente y su integración en la iluminación. Hoy 7 años después toda estas tendencias no solo siguen de actualidad sino que están en el centro de la transformación de la industria de la iluminación.
Mario Prieto.- Electrónica Olfer lleva unos 47 años importando y distribuyendo componentes electrónicos. ¿En síntesis y a modo de introducción, cual es el hilo conductor en estos casi 50 años distribuyendo componentes electrónicos para el mercado español y portugués? ¿y cuál es la clave para permanecer estos 47 años?
Fernando García.- El hilo conductor ha sido siempre intentar hacerlo lo mejor posible. Buscar buenos productos, buenos proveedores y dar buen servicio a los clientes. El servicio incluye todo, buen precio, buen plazo y sobre todo buen asesoramiento y soporte. A lo largo de todos estos años hemos cambiado la gama de productos. Empezamos por cosas más sencillas, componentes pasivos, y con el tiempo fuimos evolucionando, buscando productos en los que pudiésemos aportar más a los clientes. Con el tiempo ampliamos nuestro catálogo, pero siempre sin perder de vista el asesoramiento al cliente. Siempre acompañando al cliente en todo el proceso. Este ha sido el hilo conductor: un buen asesoramiento, con un catálogo siempre en continua renovación y ampliación, trayendo innovación y tendencias.
En mi opinión, siempre hay que estar cerca del cliente y nuestra estrategia desde hace muchos años ha sido esa.
Por otra parte, uno de los temas más valorados por nuestros proveedores es que estamos muy cercanos a los clientes y eso nos permite trasladar las necesidades de los clientes para la optimización y mejoras de productos. Es habitual que muchos de nuestros proveedores antes del desarrollo de un producto nos consulten necesidades y viabilidad. Nuestros principales clientes son los fabricantes de equipos, pero tenemos una amplia colaboración con ingenierías e instaladores entre otros perfiles de la cadena de valor.
Tenemos una apuesta muy importante para estar muy cerca de los clientes y también de los proveedores. Para nosotros, como digo, estar cerca del cliente es fundamental.
M.P.- Crisis de Covid 19 + crisis cadena de suministro + crisis de materias primas. ¿Demasiados cisnes negros?
F.G.- Hablamos un poco de esos años atrás. Años duros con la crisis del COVID. Hoy gracias a Dios, estamos casi en una normalidad, bueno es muy difícil de decir (sonríe). Han sido años muy difíciles y cada vez que creías que habías pasado el peor momento, cuando creías que habías subido la cuesta, pues se presentaba otra más grande.
Nosotros sí estamos viendo cierta desaceleración en el mercado con el problema de suministro, crisis energética y enfriamiento de la economía. Los clientes están respondiendo con una mayor planificación, han hecho más previsiones, más pedidos a largo plazo que antes no se hacían y tenemos una buena cartera de pedidos, pero, por otra parte, si hay cierta desaceleración económica. Está claro que, si la guerra con Ucrania y Rusia no se soluciona pronto, va a afectar a todos los sectores negativamente a nivel económico. La incertidumbre no es nada buena.
La crisis nos ha abierto los ojos.
M.P.- Por otra parte, hay un empuje histórico, diría yo, hacia los ahorros y la eficiencia energética. En mi opinión no ha habido nunca mayor futuro del sector eléctrico, de la iluminación y de empuje del cambio y la transformación y además con más fondos económicos. Me refiero en síntesis a concienciación social, política y económica ¿Cuál es tu opinión al respecto?
F.G.- Nosotros desde luego no lo vemos. En la parte de iluminación pública, por ejemplo, no lo vemos que sea importante. Lo que vemos, es que está bastante parado. La cuestión que vemos es que no es una cuestión puntual de problemas de energía, del coste eléctrico, sino de obligación. Tenemos una obligación para reducir el consumo a toda costa. Que hay un porcentaje muy elevado de luminarias en el sector público que siguen siendo de tecnologías antiguas y que se tienen que cambiar es fundamental, pero a tu pregunta, te diré que no vemos que lo que se hace sea suficiente o destacable, insisto en la parte pública. La apuesta que ha habido en el sector de iluminación viene más del sector privado. Estos años de crisis han obligado a reconvertir la mayoría de negocios. Rehabilitación de locales, oficinas, en si edificios en su transformación de uso o bien en reconversión de oficinas por causa del teletrabajo, por ejemplo.
De manera que finalizando mi contestación te diré que la inversión que hemos visto o por lo menos la que nosotros percibimos viene más del sector privado, de reformas, de actualización de viviendas o de oficinas que de la parte pública.
M.P.- Enlazando con las preguntas anteriores, la pandemia ha expuesto riesgos que antes no se reconocían, lo que ha llevado a una posible escasez de piezas y componentes críticos. ¿Cómo se puede reconfigurar la cadena de suministro para mejorar la resiliencia, y crear un nuevo escenario? ¿Crees que Europa puede ser competitiva? Europa propone una nueva Ley de Chips que movilizará más de 43.000 millones de euros para hacer frente a la escasez de semiconductores
F.G.- ¿Cómo mejorar la cadena de suministro? La crisis nos ha abierto los ojos. Cuando yo empecé no había este flujo de información. Los clientes hacían previsiones más a largo plazo. Se intentaba planificar y equilibrar sobre los que iba a vender y se pedía a los proveedores la mercancía. Así de “sencillo” pero con incertidumbre, por ejemplo, muchas veces nosotros no sabíamos cuando iba a llegar el material hasta que no aparecía por la puerta. A veces eran 2 o 3 meses. Las cosas funcionaban así.
Con respecto a Europa y si podemos ser competitivos en la fabricación de semiconductores, con esta inversión de 40.000 millones, pues yo creo que no va a servir para nada y es mi opinión.
Actualmente las nuevas tecnologías han transformado totalmente el movimiento de pedidos. Es mucho más fácil encontrar producto y el cliente se ha acostumbrado rápidamente. Con la crisis y los problemas de suministro nos ha hecho ponernos en guardia que no todo es de hoy para mañana. Así que creo que ha mejorado esa percepción y hemos vuelto a una planificación más inteligente. Otro ritmo que no sea el confiarte de que todo es de hoy para mañana. El del impulso. Planificación y coordinación para poder ofrecer un servicio excelente. Espero que mantengamos esta mentalidad de ser más previsores de ahora en adelante, porque son todo beneficios para toda la cadena de valor. El “Just inTime” ha sufrido mucho con la crisis y siendo un modelo interesante, hay que balancear entre un modelo financiero beneficioso para las empresas y la solidez y estabilidad de la cadena de suministro. Las empresas que más han sufrido han sido las de automoción que eran las que tenían una planificación más ajustada. Esta claro que no tenían invertido nada en stock pero les ha pasado una factura muy grande.
El “Just inTime” ha sufrido mucho con la crisis y siendo un modelo interesante, hay que balancear entre un modelo financiero beneficioso para las empresas y la solidez y estabilidad de la cadena de suministro.
Con respecto a Europa y si podemos ser competitivos en la fabricación de semiconductores, con esta inversión de 40.000 millones, pues yo creo que no va a servir para nada y es mi opinión. Una fábrica de semiconductores tarda entre 5 a 7 años en preparar, tiene una inversión bestial y la situación actual lógicamente no va a ayudar. Me refiero a la escasez de materia prima y su repercusión en los precios de los semiconductores y de muchos componentes que se han disparado. Hay componentes que valen hasta 1000 veces más de lo que valían y no es porque el coste real de fabricación subido 1000 veces, sino por la ley de la oferta y la demanda y las tensiones de la cadena de suministro.
Ante la escasez se está pagando un sobrecoste excesivo por tener el material suministrado con seguridad. La capacidad de suministro ahora mismo de las empresas que fabrican en China te diría que está más o menos casi restablecida con normalidad mientras que en Europa y en Estados Unidos y en otros países nos está costando mucho más. Ahora mismo, por ejemplo, a nivel de semiconductores solamente hay problemas de suministro principalmente con las marcas americanas que están ofreciendo plazos de 1 a 2 años.
Así que, con este panorama, cuando en Europa podamos fabricar semiconductores dentro de 4 o 5 años, donde no tenemos cartera de clientes, no tenemos la experiencia que tienen ni los americanos ni los asiáticos, ni especialmente los taiwaneses, que es dónde está la primera fábrica mundial de semiconductores, pues, en definitiva, cuando queramos salir al mercado nos van a faltar muchas cosas para ser competitivos. Probablemente una sea el precio final del producto.
Por otra parte, la experiencia nos dice que tenemos que intentar ser autosuficientes incluso por encima de ser competitivos. No depender de otros países es muy importante y ahora con el tema de la crisis energética se está viendo más claro. La Unión Europea se estableció para asegurar la alimentación en Europa. Ese es el origen de la Unión Europea: garantizar el suministro de alimentación y esto se hizo a través de distintos acuerdos de comercio con distintos países y regiones del mundo. La absoluta dependencia no es buena. Ya estamos sufriendo lo que significa depender y que cualquier crisis o movimiento geoestratégico nos desestabilice.
Pensar en una situación tensa de Europa con Asia o China más concretamente paralizaría totalmente nuestra fabricación. No podríamos fabricar nada, ni un teléfono, un avión, un ordenador o una luminaria, por ejemplo. Así que hay que apostar por esta autonomía o independencia.
M.P.- Volviendo al tema de la cadena de suministro y seguridad de suministro con el control de stocks, tengo una repregunta y es si en tu opinión la carrera de innovación de producto en la industria de la iluminación es la causa o una de las causas para que no se tenga estocaje.
F.G.- Creo que eso es una excusa. Está claro que en el caso de los leds han evolucionado muchísimo y siguen evolucionando, pero no a la velocidad de antes. Y luego hay otros componentes que tecnológicamente son mucho más estables. Ya tenemos drivers con eficiencias de hasta el 97% y aunque haya una nueva generación que gane un 1% en eficiencia no es una barrera tecnológica. Si por ejemplo tenemos avances interesantes en materia de conectividad, pero en definitiva creo que es una cuestión financiera. De tener y mantener inmovilizado en la empresa. Esto es una inversión que no que no te genera beneficios y en la contabilidad no queda bien. Así que se trata más de optimizar al máximo el beneficio financiero que de quedarte con producto obsoleto desde un punto de vista tecnológico. La propuesta de Olfer es siempre a largo plazo no y al final esto implica, bueno, pues no tener tantos beneficios y seguir reinvirtiendo para poder dar un mejor servicio.
M.P.- ¿Cómo se está reinventando la distribución tradicional con la transformación digital para seguir compitiendo y liderando el mercado y cómo encaja Olfer en esta reinvención para estar, al menos otros 50 años?
F.G.- Hay que generar un nivel de adaptación muy alto. Son tiempos líquidos. La pandemia ha traído una evolución bestial en algunos sectores. Como Amazon y otra serie de empresas están reventando el mercado porque la forma de comprar ha cambiado totalmente.
Nosotros vendemos un producto profesional que, algunos ven como un commodity, pero al que desde nuestro punto de vista hay que aportar un valor añadido y hay que conocer muy bien la necesidad del cliente para ofrecerle lo que realmente necesita.
Olfer dispone de servicios como comercio electrónico, un B2C, para la compra de producto pero cuando tenemos un pedido de algún cliente online, incluso particular, nos ponemos en contacto con él para preguntarle qué es lo que vas a hacer con esto que nos ha comprado por qué estás comprando esta solución u otra y para qué tipo de proyecto o instalación es. Y esto lo hacemos para asegurarnos que el clientes se lleva lo que necesita y porque nos damos cuenta de que hay mucho desconocimiento.
En mi opinión, siempre hay que estar cerca del cliente y nuestra estrategia desde hace muchos años ha sido esa. Hace 20 años teníamos solamente presencia física en Madrid y decidimos que queríamos estar cerca de los grandes clientes porque era la única manera de entender lo que necesitaban y poder apoyarles. Creo que esa necesidad de asesoramiento en nuestro sector no solo no ha cambiado, sino que no creo que vaya a cambiar en productos tecnológicos.
Recuerdo que hace 30 años teníamos un contable que se fue de la empresa porque dijo que en un año o dos años estaríamos muertos.
La clave está en un mix. Hay clientes que nos conectamos en su portal, que subimos la documentación, donde se utiliza más este comercio o intercambio electrónicos de datos, pero por ejemplo eso tampoco está estandarizado. Cada cliente usa su sistema, cada uno tiene su plataforma y al final realmente se requieren muchísimos esfuerzos hacer esa integración, esa conexión para poder ajustar los sistemas de nuestros clientes y los nuestros y no siempre es viable. Depende en cierta manera del volumen. Si este lo justifica.
El comercio electrónico sigue aumentando en ventas, pero insisto en la necesidad de que en nuestra cadena de suministro profesional esta venta vaya con el valor añadido del asesoramiento.
Recuerdo que hace 30 años teníamos un contable que se fue de la empresa porque dijo que en un año o dos años estaríamos muertos. Decía que no tenía ningún sentido una empresa de distribución cuando con internet se iba a imponer en la venta sin intermediarios, directamente al fabricante. Yo creo que no, que al final de lo que se trata es de aportar ese valor añadido y mientras seamos capaces de hacerlo, tendremos cabida para seguir en el mercado.
M.P.- ¿Dentro de la industria de iluminación donde sois grandes especialistas donde ves oportunidades de crecimiento?
F.G.- En los sistemas de control, está claro. Es la parte donde vemos que hay más valor añadido, que podemos ofrecer. Todo el tema de control, de regulación, de inteligencia incluso mezcla con el Internet de las Cosas, con Big Data, todas esas tendencias nuevas, de alguna manera están también presentes en la iluminación. Al final tienes una luminaria que está en todos los sitios, puede ser también un elemento que capte información y esa información se puede explotar, pueda ser una información valiosa. El producto de commodity que no tiene valor añadido procede cada vez más de China, porque al final es una cuestión de precio y es más difícil para nuestros clientes poder competir, con lo cual nosotros también nos quedamos fuera.
El producto de commodity que no tiene valor añadido procede cada vez más de China
En la parte de proyectos, que hablábamos antes, es muy importante entender en primer lugar en cualquier proyecto, que es lo que quiere el cliente, que es lo que quiere hacer, como lo quiere hacer, por ejemplo en su nuevo espacio de oficinas, en su nuevo edificio, en su supermercado, pues solo así le puedes ofrecer la solución adecuada con un nivel de personalización que te permite poder ofrecer un valor añadido y no solo se trata de comprar una luminaria estándar y ponerlas aunque tengamos unos niveles de iluminancia suficientes. Creo que la clave es entender cuál es el objetivo del cliente para combinarlo con el ahorro energético y darle una solución adecuada. Es en esta parte del proyecto, en la integración donde realmente creo que tenemos cabida.
M.P.- ¿El futuro es eléctrico?
F.G.- Tenemos mucho trabajo para ser eléctricos o más verdes. Con respecto al vehículo eléctrico, los plazos no están claros, porque la infraestructura eléctrica no está preparada. Es una apuesta. Yo tengo también mis dudas sobre el concepto actual del vehículo eléctrico. Las baterías de litio siguen siendo fabricadas con materiales raros, materiales costosos que son muy contaminantes en su extracción y procesado. A la hora de producir está claro que tenemos que huir de los combustibles fósiles, pero hay mucho recorrido por andar, y principalmente en investigación, por ejemplo, en la producción de sistemas de almacenamiento y de generación.
Otra apuesta con mucha investigación por delante está en la pila de hidrógeno, por ejemplo, pero en síntesis creo que en definitiva el principal problema que tenemos es cómo generar de manera verde esa energía. Hay que hacer una inversión en energías limpias, verdes para que el futuro sea eléctrico y también para solventar el problema de la dependencia, de la que hablábamos antes. Es un futuro estratégico a largo plazo.
M.P.- ¿En esta línea de energías limpias de las que hablamos hay algún mercado que os interese?
F.G.- Estamos interesados en la energía solar. Siempre nos ha llamado la atención, pero hasta ahora no nos habíamos decidido.
Es un sector que está muy monopolizado por las eléctricas. No había muchas empresas por que insisto está muy monopolizado. Yo espero que se liberalice. Ahora se ve más tendencia en el autoconsumo en vivienda. El problema es que quien te lo instala en tu vivienda, pues las eléctricas. Si tú quieres por ejemplo vender tu exceso de electricidad tiene que ser a una compañía eléctrica, y si tú te lo montas en tu casa y quieres vender el exceso a la compañía eléctrica, pues probablemente no te firman el acuerdo. Estamos estudiando de qué manera podemos entrar en este mercado complicado, controlado por los grandes players del sector eléctrico. Nos gustaría contribuir al ahorro energético de los consumidores.
Estamos interesados en la energía solar. Siempre nos ha llamado la atención, pero hasta ahora no nos habíamos decidido.
Algo que debería de cambiar es la obligatoriedad de la instalación que se exonera, creo que muy fácilmente atendiéndonos al CTE. Esto debería de cambiar, me refiero a ser más ambiciosos con el consumo energético de los edificios y no simplemente ir a cubrir el expediente. Estoy convencido que en los actuales precios de la vivienda es perfectamente amortizable una instalación solar o en general instalaciones que lleven al consumo casi nulo. No sé si en todas las regiones de España pero si en la mayor parte.
Creemos que hay muchas posibilidades de aportar algo en ese sector solar y estamos en ello.
M.P.- Y por último Fernando, quería preguntarte si ¿es Casambi el futuro por el que hay que apostar en materia de conectividad en iluminación?
F.G.- Nuestra apuesta en materia de conectividad en iluminación es muy clara. Casambi es presente y es futuro. También te digo que hay mercado y soluciones para distintas tecnologías. Casambi no es la única. Tenemos una apuesta comercial muy fuerte por Casambi, porque la mayor parte de las propuestas van con Casambi, pero también trabajamos con otras soluciones con KNX o Dali, por ejemplo. Lo importante es apostar por el control: tener la luz que se necesita, donde la necesito y cuando la necesito.
Nuestra apuesta en materia de conectividad en iluminación es muy clara. Casambi es presente y es futuro.
El comercializar y trabajar con Casambi nos ha obligado a reinventarnos. Como comentamos antes hemos pasado de tener solo una actividad como distribuidores, a aportar valor en los proyectos formando parte de él. Así que hasta cierto punto somos parte de ingeniería, de la propia instalación, e incluso hacemos puesta en marcha cuando el cliente lo necesita. Estamos muchas veces en el propio desarrollo del producto cubriendo las necesidades del cliente, así que hemos tenido que crear cuatro divisiones nuevas en Olfer, porque al final el objetivo es que funcione. Casambi es una solución muy completa, diría la más completa que existe enfocada a la iluminación. Puedes combinar todo: presencia e iluminancia, temporizaciones, ritmos circadianos, etc. Tiene la regulación más completa con una manipulación sencilla e intuitiva, y, en fin, todos estos atributos hacen que apostemos por este sistema.
Hay una iniciativa interesante que también hemos puesto en marcha y es la de capacitación o formación de nuestros clientes y partners para ayudarles a entender y manejar las soluciones y productos que les vendemos. En este caso, Casambi.
Nuestro objetivo es conseguir que el cliente final se quede totalmente satisfecho con la solución de control y con nuestro servicio.
