José Vicente Molera, fundador y presidente de AIRIS – Infinity System ha ofrecido a Smartlighting una entrevista en exclusiva en las instalaciones de la compañía en Guadalajara. Nos interesaba conocer de primera mano cuáles son sus previsiones en cuanto al mercado de la iluminación LED, un mercado en el que Molera prevé un gran desarrollo en los próximos cinco años. De hecho, su nueva línea de negocio AIRIS LED, ocupa el liderazgo en ventas de esta nueva tecnología.

Fundada en 1996, la compañía tecnológica ha ido esquivando la crisis a fuerza de visión de mercado e innovación. En 2009 con la crisis en sus inicios, Molera se adentra en el mercado del LED de la mano de su socio tecnológico taiwanés, líder de fabricación de chips LED para el backlight de las televisiones y portátiles, con el que forma una joint venture y monta una fábrica para la manufactura de productos de iluminación LED. 60 personas de las 2.000 que trabajan en exclusiva para AIRIS, están destinadas a la investigación y el desarrollo de nuevos productos. Asimismo, en sus instalaciones de Guadalajara, AIRIS tiene un equipo de 10 personas dedicadas a la investigación y medición de rendimientos de sus productos, para lo cual ha instalado un laboratorio propio.

Modelo de negocio

A la pregunta sobre la importancia de la inversión en I+D, nos responde Molera que es fundamental para AIRIS. Así, el modelo de negocio que AIRIS ha implantado depende en gran medida de la calidad y el rendimiento de sus productos. En un sistema de venta en el que AIRIS es el fabricante, el instalador y la financiera, cuanto más eficiente sea el chip, menos consumo necesita el cliente final para dar la misma iluminación, y por tanto menor periodo de amortización y mayor retorno de la inversión para AIRIS.

Hasta el momento el cliente tipo de AIRIS ha sido la gran empresa y principalmente el retrofit o sustitución de luminarias convencionales por nueva tecnología LED. El momento actual ha hecho que las grandes empresas busquen métodos para ahorrar y poder competir en el mercado. Esta necesidad ha abierto un nicho de mercado en el que Molera está convencido de que «regalar el producto» es un buen negocio. Un estudio energético previo del consumo y de las necesidades puede descubrir ahorros de hasta el 80%, y en base a esos ahorros una empresa puede obtener importantes beneficios.

Molera nos pone un ejemplo: «Cuando empecé en este mercado me decían que el precio del tubo LED era muy superior al del tubo convencional, pero en realidad lo que hay que tener en cuenta es cuánto cuesta tener encendido el tubo tradicional lo que supone 30 €/año. Si tenemos en cuenta que el  coste de la energía consumida del LED es tres veces menor, tenemos un consumo de unos 10 €/año, con lo que obtienes un ahorro de 30 €/año. Con estos ahorros, nosotros podemos financiar la compra e instalación del producto LED y ofrecer a la empresa en cuestión unos costes de 14 €/año, que suponen un ahorro de 6 €/año sin invertir, que representa el 20% de lo que hoy paga”. En este supuesto, AIRIS trabaja como una ESE financiando la compra e instalación de todas las luminarias, así como su mantenimiento. Con esta financiación de la compra, lo que el cliente paga al mes es inferior a lo que está acostumbrado a pagar”. Un proyecto de estas características es por ejemplo el realizado para el Grupo TEKA en su centro logístico de Alcalá de Henares en el que se sustituirá el sistema de alumbrado convencional por la tecnología LED de AIRIS. Esta medida supondrá unos ahorros energéticos superiores al 60% que en términos económicos se traduce en unos 100.000 euros anuales, además de reducirse la emisión de calor en un 90 %.

Calidad de los productos

Convencido del gran impacto que tiene la calidad a lo largo de toda la cadena de valor de un proyecto, nos comenta Molera,”Que nuestro producto sea de calidad supone la satisfacción del cliente y un buen negocio para nosotros porque de esa forma repiten pedido para otras instalaciones y además nos garantizamos un buen retorno de la inversión. Un chip de alta calidad, un CRI superior a 80 como marca la norma europea, y no forzar la corriente en el LED, permiten durabilidades muy superiores a la media del mercado. Si no estuviéramos seguros de ello no lo alquilaríamos o lo financiaríamos con recursos propios.”

Durabilidad

Una de las grandes ventajas de la tecnología LED es la durabilidad con respecto a la tecnología tradicional. Productos de interior con vidas entre 40.000 y 50.000 horas de funcionamiento y de exterior con hasta 120.000 horas suponen un gran ahorro en costes de sustitución de luminarias. Estos grandes periodos de vida de producto hacen pensar en qué ocurrirá cuando el mercado del retrofit se agote. De hecho, según estudios, el mercado mundial actual de la iluminación está en torno a un 15% y se prevé que para 2016 sea del 42% y para 2020 del 72%, llegando al 100% en unos 15 años.

Una de las claves de la durabilidad de los productos es el testeo en laboratorio de unos productos que ya de por sí son de una gran calidad, una práctica que tal como nos explica Molera se realiza en sus propias instalaciones. «Testeamos todos los productos en dos cámaras climáticas: una a temperatura ambiente de unos 25ºC y otra a unos 43ºC, en las que todos los días están funcionando los diversos productos que tenemos para ver su comportamiento. Por eso podemos dar cinco años de garantía y asegurar 50.000 horas en un L70 o en un L80.»

Perspectivas

José Vicente Molera es un hombre de ideas claras y actuaciones rápidas. Cree que la crisis ha influido positivamente en la implantación del LED por el ahorro que supone, pero negativamente por la incertidumbre que tienen las empresas en el corto plazo, lo cual hace difícil la financiación. Molera cree que el LED tiene aún un largo camino tecnológico por recorrer. El siguiente paso será el LED inteligente; un LED que no dé siempre la misma luz, sino que vaya cambiando en base a las necesidades. Un sensor detectará bien la presencia en la estancia o bien la cantidad de luz procedente del exterior, y a través de la misma red eléctrica enviará instrucciones a la fuente de alimentación para que la luminaria cambie la intensidad. Y AIRIS no deja de investigar en este sentido tal como explica Molera, «Estamos intentando integrar todo eso mediante tecnología PLC dentro de la fuente de alimentación para que no haya que hacer un doble cableado.”

Mercado

AIRIS ocupa actualmente una posición de privilegio en el mercado nacional de ventas de productos LED y esto según Molera se debe a varios motivos: «No tener fabricación de iluminación tradicional, ir directamente al cliente final (lo cual nos ha permitido ver las necesidades que tiene el cliente y adaptarnos a lo que nos están pidiendo), financiación del producto al cliente con recursos propios, calidad del producto, y repetición de pedidos por satisfacción del cliente».

En cuanto al mercado internacional las ventas suponen el 60% del total. En este ámbito, AIRIS trabaja con distribuidores locales que facilitan la entrada en grandes corporaciones.

Molera tiene claro que la mejora de la calidad de los productos tendrá como resultado una mejora en el rendimiento (sobre todo en el chip) y un paulatino abaratamiento de los precios de los productos, pero no superior al 15% anual hasta su estabilización final.

Expansión internacional

AIRIS tiene presencia física con oficinas en 5 países (Brasil, Colombia, Francia, Perú y República Dominicana) donde se mantiene el mismo desarrollo, interés y resultados que se obtienen ahora en España.

Y la expansión continúa como nos precisa Molera, “En 2014 esperamos abrir nuevas delegaciones en 9 países de Latinoamérica y Europa.

Asimismo, nuestros productos se pueden encontrar a la venta en Holanda, Suiza, Austria, Alemania, Dinamarca, Europa Este, Filipinas, Taiwan, China”.