Sin embargo, el 90% de productos industriales y de construcción no cuenta con la calidad de información suficiente para ello. 7 de cada 10 directivos prevé captar nuevos clientes, pero solo 4 espera un aumento de la competencia.

La calidad de servicio es el principal reto de la distribución de materiales. Y en un mundo digital, esta calidad de servicio implica necesariamente desarrollar la multicanalidad sin titubeos.

Para alcanzar este objetivo, las empresas: 

• Necesitan información de producto completa y digitalizada –hoy solo el 23% de los productos tiene información completa.
• Herramientas de gestión automática –muy poco presentes en el mercado.
• Y equipos preparados -solo el 4% de empresas dedica más de una persona a tiempo completo a gestionar la información de producto.

Estas son algunas de las principales conclusiones extraídas del Primer Estudio sobre Transformación Digital en la Empresa Distribuidora, que publicaremos mañana martes 7 de noviembre. 

El estudio

Para ofrecer una visión precisa del sector, el estudio cuenta con la participación de 207 directivos de Empresas de Distribución de materiales para la industria y la construcción en España:

• De todos los participantes, un 85% son directores. Y a su vez, más de 2/3 de los mismos son Directores Generales o Gerentes.
• Las empresas del estudio trabajan en 18 categorías de producto del sector.

Los canales digitales se ven como una oportunidad y generan grandes expectativas de crecimiento

Se espera que el volumen de ventas y el número de clientes se triplique en los próximos dos años a través de los canales digitales. El 70% de empresas espera captar nuevos clientes y el 60% espera fidelizar a los actuales. Sin embargo, solo 4 de cada 10 espera recibir más presión competitiva. Por ello, se prevé que más del 50% de distribuidores disponga de tienda online en 1 o 2 años, y de Apps de ventas o para comerciales en 3 a 5 años. Hoy son las empresas de más de 40MN€ de facturación las que están liderando claramente el desarrollo de estos canales digitales.

…Pero estas expectativas tienen retos y riesgos

El primer reto para las distribuidoras de todos los tamaños y categorías es la calidad de servicio (70%). Pero solo las empresas de más de 20MN€ de facturación tienen claro el camino para conseguirlo. Las claves son: la multicanalidad y la gestión avanzada de la logística.
Solo el 44% de directivos considera el aumento de competencia como el principal reto. La desintermediación natural y concentración que han llevado los canales digitales a otros sectores no parece haber incidido en las expectativas de los directivos del sector hoy.

Los distribuidores tienen problemas de calidad de información de producto, el paso imprescindible para iniciarse en los canales digitales

La calidad de información es muy baja para una empresa media con 240 marcas y 35.000 productos distribuidos.

• El 90% de productos no cuenta con la información adecuada a los canales digitales.
• La calidad media del catálogo es de un 23%. En este dato se tiene en cuenta la compleción de fichas de producto en base a 13 datos como código EAN, información logística completa, atributos de producto o 1 imagen.
• Solo un 13% de productos cuenta con información optimizada para buscadores de internet (SEO): es difícil lograr tráfico de posibles nuevos clientes. 

Sin herramientas de gestión, fuentes ordenadas y recursos, el cambio está lejos de ser posible

El 15% de productos genera el 80% de las ventas. Sin embargo, el restante 85% -unos 30.000 productos- debe estar igualmente presente en los diferentes canales con información de calidad. De lo contrario, se ofrece un servicio desigual a un cliente que cada vez será más exigente.

Por eso las empresas anticipan que marketing debe ser el responsable de la información de producto (7 de cada 10) a través de la creación de un eCommerce (16%). A pesar de ello:

• Casi 9 de cada 10 empresas gestiona la información de producto desde un ERP o Base de Datos, herramientas no preparadas para ser eficientes en un entorno multicanal.
• Solo 4 de cada 100 empresas dedica más de una persona a tiempo completo a la gestión de información de producto. 

Las fuentes de información de producto también están en revolución. Hoy las distribuidoras se centran en la elaboración propia como principal fuente de información de producto. En un futuro, serán las fuentes externas, automatizadas y conectadas, las que serán críticas: información directa de fabricante, catálogos multimedia y centrales o grupos de compra. El coste más reducido y la gestión conectada harán que su coste, para decenas de miles de productos, sea asumible.

Las prioridades de gestión y las empresas más avanzadas del sector

Hoy las prioridades de gestión son:

• Casi 8/10 contar con tarifas de producto actualizadas.
• 62% tener información ampliada de productos.
• 50% digitalizar catálogos. 

Las empresas más avanzadas son las relacionadas con material eléctrico, fontanería y climatización. La categoría más rezagada hoy, que vivirá una revolución de igual intensidad que las demás, es la de materiales para la construcción, seguida por suministros industriales.

Y finalmente el tamaño, sobre todo a partir de 40MN€ de facturación, marca un nivel de desarrollo superior. Aunque en el estudio, empresas de 6 a 12MN€ y de más de 20MN€ han mostrado interés y capacidad. Las empresas más pequeñas cuentan con los grupos de compra para ayudarles a entrar en el multicanal con garantías.