Cuando las Pymes exportan tienen que tomar cuatro decisiones clave: Producto, País, Partner y Organización. En función de si van equivocándose o acertando en dichas decisiones, sus procesos de internacionalización serán más lentos y costosos o, por el contrario, más ágiles y rentables.

1.- Producto / Servicio

Muchas Pymes quieren exportar toda la gama de productos o servicios que ofrecen en el territorio nacional. Al no poner suficiente foco en los productos de más éxito, con más valor añadido, el posible partner extranjero no es capaz concentrar sus esfuerzos comerciales, con lo que no se consigue un tirón en las ventas.

En cambio, cuando la empresa es capaz de renunciar a los productos de poco valor y enfocarse realmente en los más diferenciales a nivel internacional, se concentran a su vez en los mejores segmentos de mercado y se acierta en la comercialización. La primera decisión clave es: dispersarse en toda la gama del catálogo, versus enfocarse en los mejores productos.

2.- País

La segunda decisión clave es acertar en el país con más potencial de mercado para los productos seleccionados en los segmentos prioritarios. Muchas empresas escogen los países de manera intuitiva, por preferencias legítimas de la dirección. Y luego, demasiado tarde, se dan cuenta que en aquel país no hay la demanda que esperaban.

La alternativa a una elección intuitiva de un país es hacer un estudio cuantitativo de los factores de mercado para sus productos más exitosos. Al comparar varios países en base a datos de consumo y otras variables cuantitativas, se ve claramente los países más atractivos y también aquellos países a los que no ir.

3.- Partner

¿Cuantas pymes escogen a sus distribuidores extranjeros en una feria, simplemente porque se han acercado al stand y les ofrecen ser su representante en un país en el que todavía están? ¿Cuantos procesos de selección de partner se hacen con una metodología estricta para que cumplan los requisitos?

Para una buena selección de un colaborador extranjero hay reflexionar sobre el mejor modelo (agente, distribuidor, JV, etc) y sobre los criterios objetivos del distribuidor ideal. Y actuar en consecuencia de manera rápida. Cuanto antes tengamos el mejor socio, antes empezará a vender.

4.- Organización interna

Internacionalizarse no es tan difícil ni caro como parece. Pero si que requiere tiempo y dedicación. En muchas pymes españolas los procesos de internacionalización no son lo exitosos que pudieran ser debido a que, en la mayoría de ocasiones no hay una persona que pueda dedicarse a ello, ni que sea de forma parcial. Y sin tiempo para apoyar al partner, las ventas no despegan.

En cambio, si hay una mínima organización interna que pueda dar soporte activo a los socios extranjeros, los resultados positivos se notan a los pocos meses.

Metodología para tomar las decisiones correctas

En BB-Int disponemos del servicio de soporte a la internacionalización que ayuda a las empresas tomar correctamente las cuatro decisiones mencionadas:

• Producto: Enfocar en los productos/servicios más diferenciales y en los segmentos de más éxito.
• País: Recopilar información de mercado relevante para decidir a qué países ir y a cuáles no.
• Partner: Definir los criterios del colaborador comercial ideal, buscarlo en el país más atractivo y seleccionarlo.
• Organización: Adaptar la organización interna para conseguir el éxito en la internacionalización.

Y todo ello de manera rápida (en semanas), práctica (poco esfuerzo para la pyme) y específica (productos y segmentos de la pyme). Más de 500 empresas ya han comprobado los resultados, aumentando las ventas internacionales al trimestre siguiente de nuestra intervención.